【 PJ Meets The Pros】EP1: Interview with Jewelry Craft Business (HTY Jewelry) Owner, Hsiang-Ting Yen.


大家好。 歡迎回到P J meet the pros. 今天的節目邀請到Hsiang-Ting Yen, 她身為珠寶工藝設計師已經七年了。 今天她將分享許多自己經商的訣竅,並對許多初入珠寶行業的新人們提供好建議。這些是入行之前必須知道的事情。 我們開始吧! 真高興在這裡見到你 首先感謝你對這一集的貢獻 我的名字是Hsiang-Ting Yen,在台灣出生和成長,在2008年來美國 完成我的金工與珠寶碩士學位。2012年畢業以後, 我開始經營自己的HTY珠寶 剛好緊接在我畢業之後 所以我以工作室珠寶到客製珠寶,這樣做了7年了。 最初我主要只專注參加設計珠寶展。 因此很常旅行。東西全打包上車,一路從芝加哥 往下開到佛羅里達, 漸漸有更多人關注,詢問我客製珠寶 我50%的收入来自客製珠寶, 另外50%來自銷售自創的珠寶系列給珠寶展 或批發給藝廊、藝文商店 你每年常去的珠寶銷售展有多少個? 大概是一個月一個 在旺季例如聖誕節期間大約是一個月兩個展。 我很好奇,你記得自己第一次的展出嗎? 我初次參展是在費城博物館工藝展,簡直被寵壞了 參展者大多是新興藝術家, 所以展會提供較低的攤位租金給新興藝術家。費城博物館工藝展的知名度和進入門檻一向很高, 那是一次很好的銷售經驗,很多的顧客造訪 能夠在事業起步時參與美國最負盛名的工藝展,絕對是很棒的經驗 記得你和我一起參加的企業課程 有點像是企業和學生之間的建教合作 我真的很喜歡創造並且畫出所有的設計 只是我發現, 儘管他們很喜歡我的設計 卻都說我的設計太獨特 不可能量產 所以即使他們喜歡, 現實層面還是無法選擇我的設計。這因此激發我 想要當老闆的想法。 當時我被選為駐費城工藝博物館的學生大使來銷售自己的珠寶 好讓學生體驗現有的市場 我們從基層工作做起,直接向客戶銷售 這段經歷很棒。 因為在此之前,我總是有點自我懷疑的想「人們為何花大錢買手工珠寶」,或「誰會戴這麼獨特的珠寶」 但顯然在那裡我可以找到觀眾 那兩段經歷造就了我畢業後自立門戶 我喜歡你的正面態度「至少我知道自己的東西不會量產, 我要做的是限量或著獨一無二的」 我喜歡這樣的態度,我想很多年輕學生都樂見這樣的態度。 因為積極的態度是許多生意成功的關鍵 很高興從你的經驗分享中聽到這點 我也從中學習很多 像是向你學習使用CAD ,讓設計變得更像工業製圖 這有助於我自己的生意 整體而言是一個很棒的經驗 幾乎所有的金工基本技巧像是琺瑯製作、 CAD建模、鑄造、蠟雕等都很有幫助,還有像是時間管理 因為在學校的時候, 幾乎每週都有進度的截止時間 我因此學到必須謹守進度表 在期限之內完成 這點對我經營事業時很有幫助,我同時要參展、 接顧客訂單、批發訂單,線上訂單,各有各的截止時間。 我的行事曆看起來很瘋狂 但我必須能同時處理多個任務,而且 讓每個任務在截止日前完成。 好奇心使然,你使用CAD在你的珠寶設計嗎? 是的,我有時候會用CAD在客製珠寶的設計上 例如,如果一枚戒指 需要非常對稱的設計,則使用CAD會比蠟雕來的容易且省時 而我自己的HTY珠寶系列,則是全程手工製作的。 這組戒指是訂婚與結婚戒指,它看起來很裝飾性、很戲劇化 而且顧客是一位遊戲設計師 這對耳環是HTY珠寶的Review系列 通常人們從Google搜尋到我,或是透過口耳相傳介紹 當他們找上我,會有一個初步的諮詢,然後 花大約40分鐘到1小時的時間討論,以瞭解顧客的期待、 預算多少,以及顧客希望我做出什麼樣的客製珠寶 我們全部討論一遍,然後我送出 一份合約,像是初始設計 如果顧客願意與我合作 通常會先付一筆所謂的初始設計費,多這個收費項目是因為剛開始作客製珠寶時, 我沒有收初始設計費 結果是,我為顧客工作好幾個小時, 終於做出設計時,他們卻一走了之。 我白白失去所有的時間和心血 如果人們不願意支付設計費用 表示他們沒當一回事 這是一個很好的建議。當我 剛開始走出校園成為自由工作者 我總是盡我所能 人們會利用這一點 要你畫很多設計圖,接著拿著設計圖去找一個製作成本更低的。 很不幸,這樣的人很多。 所以我認為這對那些想要踏入此行的人來說是很好的建議 初始設計以後,我會把設計圖email 給顧客讓他們挑出2~3張中意的 我再細修圖稿,仍然是手繪圖 但會更詳细一些 像比例、颜色等 都要精準得多 設計圖完成以後 我會給顧客報價 並要求他們支付50%,不可退還的訂金 所有的細節都寫在合約裡。 最後,顧客透過面交或快遞支付尾款,或在我寄出珠寶以前付清款項 整個過程大約要6~10周,取決於設計的複雜程度, 以及我們的溝通方式。 非常重要,因為多數來找我設計珠寶的顧客 並非珠寶設計師,因此可能沒有任何繪圖概念 和顧客溝通就是要盡力做出接近成品的樣子 否則無法將成品視覺化 所以良好的手繪技巧很重要 很多Facebook群組如Art Fair Reviews, Art Girls 裡面有許多工藝藝術家分享他們對各種展覽的評論與經驗 這些是不公開社團,得先回答一些問題才能加入 也可以上很多工藝展的網站 檢視過去參展的藝術家名單 從中感受這個展覽的品質。 如果一個展連專業網站名稱都沒有 會讓人覺得這個展不值得花時間和金錢去參加 通常我會確認我的桌上陳列 看起來很滿,而非空洞的感覺 然後要為暢銷品預備額外的庫存 通常我會準備150~200件上架品 獲取新靈感很不容易,一般來說我會在每年年初 聖誕節之後,通常在1月,是展覽或客製珠寶生意的淡季 我都會利用這一個月來開發新產品系列 夏天也是好時機 就像八月 夏天太熱,沒有很多展覽,多數人在渡假 所以有時我也會利用夏季 花數小時研究 在工作室開發年節新產品 是的,我是一位金工珠寶老師,在北卡羅來納州的Cary城教學 距離羅里(Raleigh)只有五分鐘的車程 教學對象是一般大眾 年齡從八、九歲到七十多歲 課程從基礎到進階都有 這工作的好處是,它讓我走出工作室,不再只是和我的貓狗、丈夫說話, 就像是介於工作室生活和接觸……..其他人類之間的過渡 讓我不會離群索居 我從2013年起在那裡教書 差不多6年了 2012年事業起步時,我有另一份兼差是 在珠寶店擔任銷售員 我在那裡工作了三年 當我的事業開始成長、越來越忙於製作自己的珠寶時,我面臨抉擇的十字路口 我必須擇一投入心力,無法兩者兼顧 因此我決定辭職,並告訴自己會安然度過 即使這樣還是很嚇人,因為突然之間 失去兩週一次的固定收入 但結果我在辭職後的第二年收入翻倍 所以我認為這是一個很棒的決定 而且我終於有了自己的生活 兼做兩份工作的時候 基本上我是每天工作:不是在工作室 就是在週末、假期、耶誕夜的珠寶店工作 對新進者而言, 我建議從參加你所在的城市、鄰近地區或州的展覽開始 我創業初期作了相反的事 我當時非常有野心,沒有發現到有小型的工藝展, 因為我沒有下功夫瞭解 所以我將目標瞄準規模比基層展覽大得多的展覽如美國工藝委員會展、費城博物館工藝展 結果我沒有錢支付攤位租金 必須用信用卡借款 所以前三年我都在辛苦地償還債務 我才發覺,其實我剛開始可以參加很多較簡單、較低成本的展覽 離我的所在地車程一個小時以內就有許多很棒的展 我卻不知道。 所以我寧願當時是做相反的事 這是我從錯誤中學到的教訓 地方性的一日展覽,攤位租金一般從80到120不等 兩天的戶外展場,攤租從300到600美元都有,取決於展覽的名氣 室內展場租金則大約是600到2000美元,視情況而定 以上是零售展的行情。批發展 可能會更貴,因為展覽天數較多 例如我參加的費城博物館工藝展 4天的批發展要價將近2500美元租金 一些展可能更貴,像是紐約展的攤租現在要價1萬美元 我還沒參加這些展,因為擔心是否有能力處理像百貨公司般這麼多訂單 我還不到那個層次,所以連試都還沒試 這些都是我過去參加過的展覽和經驗 以戶外攤位為例,他們會給你一個帳棚嗎? 他們提供桌子嗎? 不,連帳棚都沒有,他們只提供10mx10m的空間 然後你要準備所有的東西 包括帳棚、桌子、桌巾、展示品等等 室內展場的話,則情況不一 有時他們只有10×10的空間 我們得自備支架帷幕、燈、地毯等等 但有些展場提供支架帷幕、地毯,甚至垃圾桶、電源線 各個展場提供的設施都不同 我想談談顧客關係,因為我是一人公司 所以當客户發出詢問時,我是那位收email的人 有時得到不是很好的回應 你會碰到客訴、維修案件、或不開心的客戶 千萬不要放在心上 盡力保持專業態度, 當你回覆email時 確保你没有將個人情緒帶進email的語氣。 只要堅持專業的作法 總能找出解决方案 所以不要鎮日憂心、喪失對珠寶的熱情 不要被那些人打倒 這是非常棒的經驗 我在Youtube上有很多很好的反饋 但也有一些我不明白的, 像是為何要討厭我 事發當下真的很難 不做情緒的連結,但是以專業的角度來看待 才能避免(壞情緒)毀了這一天 這真的很重要 你暫時不要回那封email,遠離它 理清思緒。 你永遠可以晚一點再回 冷靜下來、站在他的立場想想 但不要馬上回應 只要腦袋裡還有情緒,就不要馬上回應 你的建議對想創業的人來說非常有創意 非常謝謝今天的對談 你提供了許多很好的建議 我的訂閱戶將非常感謝你的建議。我們保持聯繫吧! 也許一年以後再回來聽你聊聊更多關於你的生意 太棒了,很有機會。

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